Как поднять расценки

24.10.2014

Меня несколько человек спрашивали, какие есть способы убедить уже существующего заказчика поднять вам расценки. Могу поделиться своим опытом, какие действия были предприняты, и что из этого вышло.

Когда в начале этого года курс рубля ухнул вниз сразу процентов на 15, это естественно тут же отразилось на доходах, так как заработок от сотрудничества с российскими компаниями я трачу в иностранной валюте. Я стал намекать менеджерам своего самого крупного заказчика, что работаю я не хуже чем год назад, пожалуй, даже и лучше, а получаю теперь меньше, и это не дело. Во всем остальном работа с этим агентством меня полностью устраивала, постоянный поток заказов, вменяемые (в большинстве своем) менеджеры, но если не договориться об индексации ставок в связи с инфляцией, то каждый год реальный доход будет становиться все меньше и меньше, пока не превратится в бесконечно малую величину.

Намеки, однако же, не возымели действия, и, когда возникла необходимость перезаключить договор, я поставил вопрос ребром. Переговоры я провел блестяще, торговался как на восточном базаре, и в результате добился, что в новый договор была внесена ставка на 20% выше предыдущей. Однако вместо ожидаемого повышения дохода произошло снижение объема заказов. Они стали приходить гораздо реже, либо маленькие и срочные, либо проблемные, от которых явно отказались другие специалисты.

Я исходил из того, что другие исполнители тоже не будут мириться с падением доходов, ведь мы знаем, что независимо от официального уровня инфляции каждый год все дорожает примерно на 10%. И я предполагал, что все уже давно подняли свои ставки, один я как лох работаю по позапрошлогодним. Оказалось же, что большинство предпочли синицу в руке, хотя на данный момент она похудела уже на 30%. Когда я приехал в сентябре 2012 г. в Польшу, злотый стоил 10 рублей, теперь же 13.

Я не собираюсь отыгрывать все назад, ведь падение дохода из-за инфляции действительно существует, и надо что-то с этим делать. А образовавшийся избыток свободного времени как нельзя кстати, чтобы найти европейских и американских клиентов, и потихоньку количество таких заказов растет. Но, пожалуй, разумнее было бы не устраивать революцию, а просто постепенно сокращать сотрудничество с этой компанией, отказываясь от дешевых заказов только тогда, когда есть более дорогие. Хотя в этом подходе есть риск впасть в другую крайность, когда приходится отказываться от дорогих заказов, потому что все время занято дешевыми. Нужно как-то найти золотую середину.

Таким образом, ответ на вопрос, можно ли добиться у существующего заказчика повышения ставок – да, это возможно. Но не факт, что результат вам понравится. Потому что если ваша повышенная ставка окажется выше того, на что согласно большинство – то вам просто будут присылать меньше работы. Наверное, помимо «хочу больше», нужно еще что-то предложить взамен. То, что придаст вашим услугам дополнительную ценность для клиента. Если у меня это получится, то расскажу как.